SaaS企業向け
SaaSの登録フォームはどれも、偽のアドレス、使い捨てのアドレス、入力ミスのあるメールアドレスを引き寄せます。それらはコンバージョン指標を静かに水増しし、決して有料化しないアカウントのためにサポートやインフラを消耗させ、無料トライアルの繰り返しの悪用を招きます。登録時の検証で、ユーザーベースと、意思決定の根拠となる数字を本物に保てます。
SaaSチームは、アカウント作成前の登録時に検証し、トライアルの悪用につながる場合は使い捨てアドレスをブロックし、大規模なライフサイクルメールの配信前に既存ユーザーを一括クリーニングすべきです。最適なパターンは、リアルタイムのAPI検証を新規登録に、一括検証をユーザーベースの管理に使うことです。
登録
SaaS企業は登録フローを中心に成り立っています。登録フローはファネルの入口であり、トライアルアカウントの源であり、見知らぬ人が追跡対象のユーザーになる瞬間です。そして、誰にでも開かれています。人でもボットでも、メールアドレスのフィールドに任意の文字列を入れてアカウントを作成できます。
その結果、本来ユーザーになるべきではなかったアドレスが絶えず流れ込みます。実在の見込み客による単純な入力ミスもあり、その人にはオンボーディングメールが届かなくなります。本物のアドレスを渡さずに中を見てみたい人が、一時メールサービスの使い捨てアドレスを使うこともあります。自動化された悪用によって作られるものもあります。特にボットが作成したアカウントは、アドレスのローカル部に意味のない文字列が並ぶ傾向があります。
こうしたアカウントは、どれも本当の商機ではありません。ほとんどは有料化せず、多くは最初からその見込みもありません。それでも、一つひとつが本物のユーザーと同じようにカウントされ、保存され、サポートされ、メールを送られます。ここでコストが積み上がっていきます。
偽の
偽のアカウントは無害だと片付けたくなりますが、そうではありません。被害は4つの場所に表れます。
指標の
SaaS企業は、登録数、アクティベーション率、トライアルから有料への転換率といったファネルの数字で動いています。偽の登録や無効な登録が一つ増えるたびにファネルの上部が水増しされ、分母が本当の見込み客ではないアカウントで埋まるため、転換率が下がります。その結果、実際の市場を表していないデータで、プロダクトや市場戦略の意思決定をすることになります。オンボーディングを本当に改善しても、コホートに不要なアカウントが混ざっているだけで失敗に見えることもあります。
インフラと
偽のアカウントもリソースを消費します。データベースの行を占め、計算資源やストレージを使い、ときにはバックグラウンドの処理を発生させます。人間のスタッフにまで届けば、有料顧客に使うべきサポートの人手を奪います。どれも売上にはつながりませんが、すべて不正な登録の量に比例して増えていきます。
トライアルの
プロダクトで無料トライアルを提供している場合、無効なメールや使い捨てメールが、トライアルの悪用を可能にする手段になります。悪用する側から見れば計算は単純です。トライアルで2週間使え、アカウント作成に1分しかかからないなら、新しい使い捨てアドレスを使い回す気さえあれば、有料プロダクトを無期限に無料で使えてしまいます。使い捨てアドレスは、この仕組み全体を支える安価で使い回せる資源なのです。
メール
SaaSプロダクトは、確認メール、オンボーディングのシーケンス、新機能のお知らせ、請求の通知など、ライフサイクルメールを大量に送ります。ユーザーベースに含まれる無効なアドレスは、送るたびにハードバウンスになります。メールボックスプロバイダーはハードバウンス率の高さをリスト品質の低さのサインとみなし、受信箱への到達率を下げるため、本物のユーザーまで重要なメッセージを見逃すようになります。実務的なバウンス率のベンチマークとしては、バウンス全体を3%未満に保ち、3%〜5%はクリーニングが必要な警告、5%を超えるものは高リスクとみなします。
メール検証で
メール検証は、アドレスが実在してメールを受信できるかを確認し、しかもユーザーには何も送りません。登録フローに組み込めば、アカウントが作られる前に不良データを食い止められます。これは、後から検出してクリーニングするよりはるかに安上がりです。
| 登録時の結果 | プロダクトでの対応 | このポリシーが有効な理由 |
|---|---|---|
| 送信可能 | アカウントを作成してオンボーディングに進みます。 | ユーザーはアクティベーション、ライフサイクル、請求、セキュリティのメッセージを受け取れます。 |
| 無効 | アカウント作成前に修正を促すメッセージを表示します。 | 実在の見込み客は入力ミスを修正でき、偽のアドレスはユーザーになりません。 |
| 使い捨て | 無料トライアルの作成をブロックするか、より厳格な手順に回します。 | 使い捨てアドレスは、トライアルの繰り返しの悪用や意欲の低い登録を可能にするよくある要因です。 |
| キャッチオール | エンゲージメントで質が確認されるまで、確認ステップを挟むか、信頼度の低いステータスで許可します。 | ドメインが広くメールを受け付けている可能性があり、メールボックスの存在を同じ確実性で確認できていません。 |
使い捨て
使い捨て検出は、一時メールや捨てアドレスのサービスのアドレスを特定します。SaaSプロダクトにとって、これは最も価値の高いチェックです。使い捨てアドレスはトライアルの悪用の原動力であり、意欲の低い登録や偽の登録の強いシグナルだからです。フォームで使い捨てアドレスをブロックすれば、無制限のトライアルへの最も安上がりな道がふさがれ、悪用は割に合わないほど手間のかかるものになります。
無効な
ライブの到達性チェック、つまり構文チェック、MXとDNSの照会、メールボックスとのライブのSMTPハンドシェイクによって、そのアドレスが実際にメールを受信できるかを確認します。これにより、単純な入力ミスも、ボットが生成した意味のないアドレスも検出できます。登録時に送信不可のアドレスを拒否すれば、見込み客にその場で修正を求められるため、本物のユーザーが入力ミスで静かに失われることも、偽のアカウントが作られることもありません。
ロールベースの
ロールベース検出は、admin@やinfo@などの汎用アドレスを判別します。オンボーディングでは、これらを別扱いにしたい場合もあるでしょう。また、企業ドメインの中にはすべてのアドレス宛てのメールを受け付けるキャッチオールのものがあるため、そこでは個々のメールボックスを検証で確認できるとは限りません。優れた検証ツールはそれを率直に伝えます。推測するのではなく、キャッチオール検出を行い、そのアドレスをキャッチオールとして報告するため、誤った判断をすることなく、追加の確認ステップなど独自のポリシーを適用できます。
SaaS
最も重要なのは、登録フォームそのものでのリアルタイム検証です。ユーザーがメールアドレスを送信すると、検証API の呼び出しで、アカウントが作成される前にアドレスを確認します。アドレスが無効なら、フォームにインラインでエラーを表示して修正を求めるため、単に入力を間違えた本物のユーザーを取りこぼしません。使い捨てアドレスであれば、登録をブロックするか、より厳格な手順に回せます。これはアカウントが作られる前に行われるため、ユーザーベースは後からのクリーニングではなく、仕組みそのものによってきれいに保たれます。
多くのSaaSチームは、トライアルの有効化時に2つ目のチェックポイントを設けています。悪用に対する追加のゲートとして、トライアルのアクセスを付与する前に再度検証し、Gmailのプラス記号付きアドレスの正規化などの対策と組み合わせています。登録時の検証は、メールの確認ステップとも相性が良好です。検証はメールボックスが存在することを証明し、確認リンクのクリックはその人がメールボックスを管理していることを証明します。
最後に、既存のユーザーや連絡先のリストに対して定期的に一括検証を実行しましょう。メールアドレスは時間とともに劣化しますため、登録時には本物で検証済みだったユーザーでも、転職やプロバイダーの変更によって使われないアドレスが増えていきます。大規模なライフサイクルメールの配信前に一括クリーニングを行えば、バウンス率を低く保ち、送信元の評価を健全に維持できます。多くのSaaS企業が行き着くパターンは、登録時のリアルタイム検証を主なゲートとし、定期的な一括クリーニングでメンテナンスすることです。
- ウェルカムメールがバウンスした後ではなく、アカウントのレコードが作成される前に検証を行いましょう。
- 結果のカテゴリーを記録し、プロダクト、グロース、不正対策の各チームがチャネルごとの登録の質を把握できるようにしましょう。
- 大規模なライフサイクルキャンペーンの前に、無料トライアル、非アクティブユーザー、ニュースレターのセグメントをクリーニングしましょう。
- メールの確認は管理権限の証明に、検証はメールボックスがメールを受信できることの証明に使いましょう。
VeriMailsで
VeriMailsなら、1つのアカウントでSaaSプロダクトに両方の仕組みを提供できます。 REST API は、登録フォームや登録エンドポイントから呼び出せるよう設計されており、アドレスをリアルタイムで検証します。呼び出しごとに明確な結果が返り、フォーム送信の中で実行しても遅延を感じさせない速さです。レスポンスでアドレスが送信可能、送信不可、使い捨てのいずれかがわかるため、アプリケーションは受け付ける、ブロックする、修正を促すといった対応ができます。既存のユーザーリストには一括検証を使います。CSVでエクスポートしてアップロードすると、VeriMailsがすべてのアドレスにラベルを付けた結果ファイルを返します。
APIでも一括でも、すべてのアドレスで、構文の検証、MXとDNSのチェック、ライブのSMTPハンドシェイク、キャッチオール検出、使い捨て検出、ロールベース検出という完全なプロセスが実行されます。結果は明確な検証ステータスで返され、キャッチオールドメインは確認済みの結果のように見せかけることなく、キャッチオールとして正直に報告されます。
料金はあらゆるステージのプロダクトに対応しています。検証は1件あたり$0.0019からで、10,000クレジットが$19、ボリュームでは5,000,000クレジットで$1,499まで対応します。登録数が安定しているプロダクト向けには、年額請求で月額$12.50からの年払いプランもあります。リアルタイムのチェックも一括チェックも、同じクレジット残高から差し引かれます。すべての新規アカウントには登録時にクレジットカード不要で100クレジットが無料で付与され、有効期限もないため、登録フローに検証を組み込んで、支払い前に試すことができます。