Il manifatturiero vive di relazioni che richiedono mesi per essere costruite e di email che devono resistere per tutto il ciclo. Una richiesta di preventivo, una revisione delle specifiche, un aggiornamento sulla consegna o un primo contatto con un nuovo buyer dipendono tutti da una cosa: che l'indirizzo sia ancora attivo quando premi invio. Il problema è che i dati di contatto industriali sono tra i più vecchi di qualsiasi database B2B. Le liste vengono costruite negli anni da elenchi degli uffici acquisti, rubriche di distributori, iscrizioni ad associazioni e scansioni dei badge in fiera, poi restano intoccate tra una campagna e l'altra mentre le persone dietro quegli indirizzi vanno altrove.
Questo deterioramento è misurabile. I dati email B2B diventano obsoleti a un ritmo di circa il 2 percento al mese, che si accumula oltre il 22 percento in un anno. Il manifatturiero invecchia più lentamente di settori in rapido movimento come il software, ma un responsabile di stabilimento o un responsabile acquisti cambia comunque ruolo ogni pochi anni, gli stabilimenti vengono acquisiti e i fornitori più piccoli chiudono. Le liste più vecchie di sei mesi mostrano abitualmente tassi di hard bounce superiori al 30 percento. Ognuno di quegli bounce viene conteggiato da Google e Microsoft contro il tuo dominio di invio, e quando la tua reputazione come mittente cala, i preventivi e gli aggiornamenti sugli ordini che più ti serve consegnare iniziano a finire nello spam invece che in inbox.
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